Comment faire pour gagner des points de marge…

…alors que la part de matière première ne le permet pas ?

Chaque nouvelle année amène sa spécificité, mais tous les ans se posent les mêmes questions. A cause de l’inflation, les fournisseurs annoncent des hausses du prix des matières premières et à notre tour nous allons augmenter légèrement nos prix de vente pour compenser. Malgré tout, l’objectif annuel sera surement de gagner quelques points de marge afin d’augmenter la rentabilité de l’entreprise et donc ses bénéfices.

Une problématique non solvable ?

Il se peut que l’accroissement du taux de marge ne soit plus possible, par exemple si la part de matière première est trop importante pour réaliser l’objectif. C’était la problématique d’un de nos clients
L’entreprise avait même créé un pôle d’aide à la compétitivité avec comme mission, un projet de 3 ans sur l’amélioration du taux de marge d’une de ses business units.
Après avoir discuté longuement du problème, nous avons réalisé ensemble que l’objectif principal était en fait l’augmentation des bénéfices de cette BU et que l’on pouvait sans doute réussir à augmenter la profitabilité sans travailler sur les taux de marge. Nous avons alors proposé de baser notre analyse sur la valeur ajoutée que l’entreprise créait à chaque vente.

Valoriser les data de l’entreprise

La grande chance de cet industriel est qu’il ne pouvait satisfaire toutes commandes et donc qu’il pouvait choisir ses clients. Nous avons utilisé cet avantage en cherchant qu’elles étaient les ventes les plus profitables, c’est-à-dire quels sont les produits à privilégier pour les clients à privilégier. Nous devions alors créer des liens entre l’ensemble des clients et l’ensemble des produits. Mais comment fait-on pour lier 900 références à 200 clients ? Doit-on représenter les 180 000 combinaisons possibles ? Nous avons répondu en regroupant les clients et les références en grandes familles et nous avons pu réduire les couples à une centaine d’interactions.

Gagner en profitabilité par la valeur ajoutée

Ce travail fait, nous avons utilisé une branche des mathématiques ainsi que la puissance de calcul de l’ordinateur afin de créer le mix marketing idéal dégageant le plus de valeur. En effet, nous connaissions formellement quels étaient les produits qui rapportaient le plus à l’entreprise et qui utilisaient le moins ses ressources en fonction de chaque client. Nous pouvions donc remplir le carnet de commandes des produits les plus rentables tout en saturant les machines de l’entreprise.

La mise en place aura duré environ 6 mois et les résultats suivirent l’année d’après : + 148 % de résultat brut d’exploitation pour un chiffre d’affaire identique.

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